SEOトピックス

ホームぺージを公開してしばらく経つのに、WEBからの問い合わせがなかなか来ない、受注につながらないとお悩みの方はいらっしゃいますか？そういった場合、チェックしていただく点はさまざまあるかと思いますが、ホームぺージへの訪問者数やリード獲得については意識されているでしょうか。今回はリードの獲得について、重要性や有効な施策をまとめてご紹介します。

リード獲得とは

リード獲得とは、自社の商品やサービスに関心があるユーザーの情報を獲得することです。「リードジェネレーション」とも呼ばれ、見込み顧客を獲得するマーケティング施策です。具体的には「WEBサイトからお問い合わせがあった」「Webサイトから資料請求があった」「展示会で名刺交換をした」「テレアポをしたら資料請求につながった」などがリード獲得に該当します。

リードを獲得した後は、ユーザーの購買意欲を高めるような情報提供をすることで商品の購入につなげます。顧客の検討度を上げていくリード育成を行うことで、商談の成功率を上げることができます。

リード獲得は売上を作るための最初の一歩であり、とても重要です。新規顧客を獲得するためにより多くのユーザーに商品を認知してもらい、それぞれの購買意欲に応じたアプローチを行うことが効果的です。

ここからはリードを獲得する方法を9つご紹介していきます。オンライン・オフラインそれぞれの施策について、メリットやデメリットもあわせて記載しています。

WEB広告

まずはオンラインの施策から見ていきましょう。

WEB広告はコストがかかりますが、短期間で多くのリードを獲得したいときに向いています。WEB広告の種類によってはキーワード設定やターゲティングも可能なので、精度の高い広告配信が可能です。ちなみにリード獲得に活用できるWEB広告には、主に以下の種類があります。

リスティング広告：検索エンジンの検索結果ページで表示される広告
ディスプレイ広告：検索エンジンやWEBサイトなどの広告枠に表示される広告
SNS広告：SNSの広告枠に表示される広告
記事広告（タイアップ広告）：ほかの記事コンテンツと同じようにPR記事を掲載する広告

種類が豊富なので、併用することで潜在層・顕在層どちらにもアプローチできるでしょう。

オウンドメディア・コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングの有効性が高まっている現在、オウンドメディア経由でのリード獲得も増加しています。読者にとって有用な情報を発信することで興味・関心を引き出し、購買意欲を高められます。よく使われる手法は、オウンドメディアの記事下部にお問い合わせフォームを設置する方法です。ホワイトペーパーや事例集などのコンテンツのダウンロードや、SNSの共有ボタンを設置してSNSでの拡散につなげることも効果的です。

より多くの読者を増やすためには、オウンドメディアに記事や動画などのコンテンツを増やすことはもちろん、コンテンツが検索結果で上位を獲得できるようSEO対策を行うことも必要になります。狙ったキーワードで上位表示させることができれば、より多くの流入が見込めるでしょう。コンテンツを基点としたコンテンツマーケティング施策は、リードの獲得に大きく貢献します。

インターネットメディア掲載

自社で運用するオウンドメディアだけでなく、他社のインターネットメディアに掲載してもらうことでリード獲得につながる場合もあります。「オウンドメディアのPV数が少ない」「新商品を知名度の高いメディアで取り上げてほしい」などのケースでは、他社のインターネットメディア掲載が効果的です。

ただし、メディアの読者層と自社商材のターゲット層の親和性が高くなければ効果が薄れてしまう点には注意が必要です。他社メディアに掲載してもらうには、タイアップの記事を作成する方法と、他社メディアのバナーなどの広告枠を購入する方法があります。

SNS

SNS利用率が高い水準である現在、SNSによるリード獲得は有効性が高まっています。特に若年層ほど検索エンジンを利用せず、Twitter・Facebook・InstagramなどのSNSを活用して情報収集をする傾向にあります。自社のSNSアカウントを作成して情報発信をしましょう。

オウンドメディアは記事制作やSEO対策などの知識・リソースがかかりますが、SNSは比較的手軽に運用できます。SNSは拡散性が高いため、投稿次第では広く拡散されることもあります。拡散されればコストをかけなくても新たなリードを獲得できるため、好循環が生まれるでしょう。

またSNS広告も効果的です。ターゲティングの精度も高いため、狙ったユーザー層に確実に広告を配信できます。広告感のないツイートや丁寧な返信など、多くのユーザーに気に入ってもらえるよう意識することが成功につながります。多くの人の目にとまるSNS上での施策は大きな成果を生む可能性を秘めています。

ウェビナー（ウェブセミナー）

新型コロナウイルスの感染拡大に伴って、ほとんどの対面形式のセミナーはウェビナーに取って代わられました。特にBtoB企業がウェビナー施策を多く取り入れるようになりました。視聴者が求めるコンテンツをウェブセミナー形式で展開し、参加してもらうことで多くのリードを獲得することができます。対面形式のセミナーの場合、会場までの時間や交通費がかかってしまいますが、ウェビナーはネット環境さえあれば、日本全国、場合によっては海外からも参加することが可能です。

また、リード数を集めるという意味では対面形式のセミナーの数倍のポテンシャルを持っており、主催者側のコスト（会場費や交通費など）も少なくて済みます。リアルタイム配信以外に録画配信も可能なので、状況に合わせて配信方法を使い分けましょう。

セミナー／展示会

ここからはオフラインの施策をあげていきます。

セミナーや展示会などのイベントは、直接顔をあわせてターゲット層にアプローチできる貴重で有効な場です。名刺交換やアンケートなどを行うことでリード獲得につなげましょう。

ただし、デメリットもあります。たとえば自社開催のセミナーですと、思うように集客できずに成果が得られなかったり、準備にコストや労力がかかったりすることもあります。また展示会の場合、ある程度のブースの広さがなければ集客力がないためコストがかかりますし、セミナー同様に準備の手間もかかります。

とはいえセミナーも展示会も、従来から活用されているリード獲得の手段なので、その効果は間違いないものです。近年ではウェビナーやオンライン展示会なども増えています。

ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメールは昔からあるオフラインマーケティングの施策です。現在はオンラインマーケティングの施策として、メールマーケティングが中心になりがちですが、コピーライティングを含めたノウハウがあれば、ダイレクトメールでのリード獲得は非常に有効な施策の1つです。

また企業のDX化に伴い、FAXを使用する企業は大幅に減ってきましたが、だからこそ一部の業界ではFAX DMが有効な場合もあります。ダイレクトメールの受取先が何らかの興味・関心を持ってくれた場合に、DMに記載した電話番号やメールアドレスへ返信をもらう形でリードを獲得することができます。

マスメディア掲載

より広くリーチしたい場合は、マスメディアを活用するのも一つの手です。テレビCM・ラジオCM・新聞広告・折り込みチラシ・雑誌広告などのマス広告は、多くの人の目に留まりやすいのが特徴です。インターネット広告は流し見することが多いですが、マスメディアは内容によっては強く印象付けられます。ただし膨大なコストがかかるため、思うような費用対効果が得られないケースもあります。マス広告だけに頼らず、ほかの施策も併用するようにしましょう。

OOH

OOHとは「OUT OF HOME」の略で、屋外に設置する広告を指します。具体的には、以下のものが挙げられます。

• 看板
• デジタルサイネージ
• 電車の中吊り
• タクシー広告
• ラッピングカー
• 大型ビジョン

人通りの多い場所でOOH広告を設置すると、多くの目に留まり幅広い認知につながります。中でも特にタクシー広告は、近年BtoB企業での活用が増えてきたマーケティング施策です。ただし、地域が限られる点とコストがかかる点には注意しましょう。

オンライン・オフラインのリード獲得施策を見てきましたが、いかがでしたでしょうか。かけられる予算や体制などによってできるもの・できないものがあると思います。また、自社の商品やサービスとの相性なども関わってきますので、効果を実感できるまでには試行錯誤が必要になることもあるでしょう。

弊社ではSEO対策を意識したWEBサイト制作からコンサルティング、WEB広告のお手伝いまで、幅広いサービスをご提供しています。ホームページを公開したのに売上につながらない、効果を感じられないとお悩みでしたら、ぜひ一度お気軽にご相談ください。